Me he dado cuenta en estos últimos meses de una mala interpretación que se hace del Remarketing, que con las nuevas tecnologías ha resurgido como oferta de servicios para Marketing Online. Hace unos días estuve en el EcommRetail de Barcelona y me resultó curioso escuchar en varias conversaciones hablar del Remarketing como nueva alternativa. Me di cuenta de que estaba mal entendido y explicado como recurso, y una de esas veces, por parte de un ponente en su conferencia. Esto ya me pareció más grave y me impulsó a esclarecer algo sobre esta técnica y su metodología de aplicación.

La palabra Marketing viene a significar algo así como: “Conjunto de actividades técnicas y humanas que tratan de dar respuestas satisfactorias a las demandas del mercado en forma de productos o servicios”. Según su origen anglosajón proviene del verbo “To market”. Pues, sencillamente, RE-marketing viene de “To market again”. ¿Se entiende?

Entonces es Remarketing, por ejemplo, la comercialización de productos nuevos o de segunda mano provenientes de excesos de fabricación, excesos de stocks de mayoristas, productos procedentes de demostraciones o material proveniente de empresas de arrendamientos, leasing o renting. Por ejemplo, coches provenientes de antiguas flotas de renting que salen al mercado por un precio más bajo. Es decir, productos/servicios que han salido al mercado con un precio dado, en unas plazas de comercialización “x” y con una determinada presentación, pero al no poderse “colocar” en su totalidad, se vuelven a poner a disposición de los mercados bajo unas nuevas condiciones que puedan facilitar su demanda. Al menos, hasta hace una docena de años, así lo estudiaba yo en la universidad.

Hoy, parece ser utilizado para describir un tipo de servicio.  Yo quisiese dejar en claro que los supuestos servicios de Remarketing que encontraréis hoy en empresas como Google, Criteo, Fetch-target, Tradedoubler u otros, son más bien acciones de re-targeting basadas en la búsqueda de un nuevo impacto visual (anuncio) posterior a la visita de un usuario al sitio web del anunciante cuando el primero navega por otras webs.

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La intención de estos servicios de retargeting es conseguir que el usuario vuelva a visitar el sitio del anunciante (página de producto, carrito de compra, etc) luego de haberla abandonado. Quizás la suposición es la de perseguir a los prospectos con nuestros mismos anuncios allí donde estén hasta ganarles por cansancio. De hacer esto y si ves algún aumento en las conversiones, quiere decir que has obtenido algunos nuevos amigos, pero no te dice nada de tus nuevos enemigos.

Es cierto que éstas tecnologías se seguimiento y “behavioural targeting” han evolucionado (y lo seguirán haciendo) volviendo mucho más fácil, y bastante automatizado probar estos servicios. Dicho lo anterior: hacerlo y hacerlo bien, son cosas diferentes. Entonces, si es bien posible utilizar esa tecnología para hacer Remarketing, necesitamos comprender mejor la validez de su aplicación.

Veamos un ejemplo de Remarketing ayudándonos del gráfico de ciclo de compra o método AIDA:

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Fase “Atención”:

Fase “Interés”:

Fase “Deseo”

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Sobre el autor

Juan Cruz Aliaga
Consultor estratégico y Profesor en Marketing Online. Ubicación: Barcelona, España.

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