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¿Qué es el Lead Management o la Gestión de Leads?

La Gestión de Leads se puede subdividir en 6 pasos:

• 1. Generación de leads (prospectos, interesados)

• 2. Calificación/evaluación de los leads (lead scoring)

• 3. Lead nurturing (cultivar leads en las etapas tempranas del ciclo de compra)

• 4. Distribución de leads (entrega de leads desde Marketing a Ventas)

• 5. Persecución de leads (procesos de seguimiento del área de Ventas)

• 6. Seguimiento e Informes de leads (para transparentar la gestión y sus resultados, que permitirán luego mejorar todo el proceso)

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Los 3 problemas principales que debes resolver a través de la Gestión de Leads:

Imagínate que el proceso de lead management sea una operación de fabricación y los leads son los productos. Y ahora imagínate que 80 % de tus productos que vienen de producción son defectuosos. En una fabricación en que están acostumbrados a conceptos complejos como el “Six Sigma”, una tasa tan alta de defectos sería una señal para un problema (o una cadena de problemas) al parecer. Pero, en la gestión de leads –sobre todo en B2B- para Ventas y Marketing ese 80% parece  algo bastante común y aceptado.

¿Cómo proceder entonces?

Lo más importante es integrar la Gestión de Leads como práctica acordada entre ambos departamentos. Y esto no es tarea fácil. Luego se necesita una solución/herramienta que permita de forma eficiente y automatizada, el enriquecimiento del perfil del prospecto (data enrichment), la puntuación (scoring) que adquieren según su comportamiento y la cultivación (nurturing) que los educa y asiste para avanzar en las distintas etapas del ciclo de compra. Operadores para soluciones hay muchos. Para elegir cuál es el más convenientes, depende de muchos coeficientes como la longitud del ciclo de compra, el producto, el volumen de leads generados anualmente, los sistemas de CRM y ERP que ya existen, el tamaño de la empresa o de los departamentos de Marketing y Ventas junto a sus necesidades especificas y, por supuesto, del presupuesto para este proyecto.

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Sobre el autor

Daniel Mensing
Especialista en Email Marketing y Generación de Demanda. Ubicación: Barcelona, España.

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